一切都在變，唯一的不變就是變。17冷年空調(diào)市場(chǎng)如期開盤，沒有懸念卻有驚喜：與往年相比最大不同在于，行業(yè)在變，市場(chǎng)在變，廠家對(duì)商家的手段和態(tài)度都在變。變化之中的空調(diào)產(chǎn)業(yè)，正在醞釀新一輪新商機(jī)。

　　要給經(jīng)銷商信心，要讓經(jīng)銷商賺到錢，不能只是開會(huì)的時(shí)候：嘴上說(shuō)說(shuō)，更要重承諾、重執(zhí)行。最關(guān)鍵的，是要在今后的廠商聯(lián)手啟動(dòng)市場(chǎng)操作過(guò)程中，落到實(shí)處，一步步兌現(xiàn)，而不是一步步失信。

　　在進(jìn)入8月之后，隨著美的、海爾、奧克斯、志高等空調(diào)企業(yè)，相繼以新產(chǎn)品、新戰(zhàn)略、新格局拉開17冷年空調(diào)市場(chǎng)大幕，一個(gè)屬于空調(diào)產(chǎn)業(yè)的新冷年競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)全面打響。并讓不少空調(diào)經(jīng)銷商感到一絲新氣息。

　　心理變了：關(guān)鍵看落地和實(shí)效!

　　在參加多個(gè)空調(diào)廠家的多場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)開盤會(huì)議，聆聽一些空調(diào)企業(yè)高層對(duì)于商家的承諾與分享后，筆者感到：與過(guò)去幾年相比，今年以來(lái)空調(diào)企業(yè)開盤正在發(fā)生新的變化，而且很多變化都在細(xì)微之中。

　　首先，廠家同樣在面向商家釋放對(duì)于未來(lái)和市場(chǎng)操作的信心，但已經(jīng)不再只是停留在口頭上，而是通過(guò)政策，以及產(chǎn)品、價(jià)格等一系列組合拳，以實(shí)際行動(dòng)給商家發(fā)展的信心;

　　其次，廠家在市場(chǎng)操作、商家合作上，更追求高效率，而不只是滿足于大政策壓貨。廠家都在希望構(gòu)建“快速響應(yīng)”的大零售體系，希望借助商家的力量和資源推動(dòng)面向用戶和家庭的“最后一公里”引爆。

　　再者，廠商聯(lián)手試點(diǎn)推動(dòng)，政策性壓貨變成常規(guī)性備貨。做空調(diào)不備貨的商家，肯定做不大。但是，一直為了吃政策而壓貨的商家，則賺不到錢。只有具備強(qiáng)大分銷能力的商家，可以快速面向家庭直接引爆的商家，才是未來(lái)的主導(dǎo)者。

　　當(dāng)然，這些變化只是筆者的一點(diǎn)感受，很多還在空調(diào)廠商的探索和變革過(guò)程中。站在2017冷年空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展的新起點(diǎn)上，所有空調(diào)人都應(yīng)該要以“積極主動(dòng)、以變應(yīng)變”姿態(tài)，來(lái)參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　態(tài)度變了：從輿論到行動(dòng)都給信心

　　每年，空調(diào)廠家的新年度開盤會(huì)議，主要的任務(wù)就是反思，總結(jié)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)不足，在輿論上、氣勢(shì)上，給商家信心和動(dòng)力。

　　過(guò)去，很多空調(diào)工廠給信心，多是開會(huì)時(shí)說(shuō)的很好、說(shuō)的很多，也敢于承諾，但在實(shí)際操作過(guò)程中就走了樣，很多時(shí)間沒有了兌現(xiàn)和落地。

　　因此，在今年很多空調(diào)工廠的開盤會(huì)議上，由于不是總部一次性大開盤，而是各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上小開盤。因此，無(wú)論是政策，還是產(chǎn)品定價(jià)，以及獎(jiǎng)勵(lì)政策等方面，都是一次次接地氣，重承諾和兌現(xiàn)的務(wù)實(shí)會(huì)議。

　　其實(shí)，在經(jīng)歷過(guò)去兩年多的市場(chǎng)低谷后，所有空調(diào)廠商都面臨著信心低迷和缺失的尷尬。在這種情況下，商家需要廠家給信心，給動(dòng)力，就是“真刀真槍”的政策、產(chǎn)品和利潤(rùn)。真正要讓商家有錢賺，有奔頭。

　　從這個(gè)層面來(lái)看，今年的空調(diào)市場(chǎng)開盤，很多廠家都開始注重在輿論和行動(dòng)上，給商家信心，即指明商家轉(zhuǎn)型的道路，又提供商家轉(zhuǎn)型的武器。

　　形式變了：政策壓貨到理性備貨

　　壓貨是空調(diào)廠家在過(guò)去十多年以來(lái)，新冷年開盤的核心任務(wù)。對(duì)于空調(diào)這種品類來(lái)說(shuō)，廠家通過(guò)政策壓貨出貨，商家為了享受政策主動(dòng)吃貨，都是常態(tài)。

　　過(guò)去市場(chǎng)行情好，誰(shuí)也沒認(rèn)為這有什么不妥當(dāng)。但是在今年的這種形勢(shì)下，強(qiáng)制性壓貨已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)。越來(lái)越多的商家，開始擁有更多進(jìn)貨渠道，在傳統(tǒng)分銷商之外，還有大連鎖，大電商，都在向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)出貨。

　　所以，雖然今年各個(gè)空調(diào)廠家的新年度開盤，主題內(nèi)容仍然少不了政策性打款出貨，但是無(wú)論從力度上，還是從門檻上，都比往年有了很大變化。部分空調(diào)工廠在經(jīng)過(guò)去年的“硬著陸”去庫(kù)存之后，無(wú)論是工廠倉(cāng)庫(kù)，還是商家倉(cāng)庫(kù)，都處在“沒壓貨一身輕”通道下。

　　因此，面對(duì)這種局面，很多空調(diào)工廠的政策雖然強(qiáng)調(diào)提貨，但是對(duì)于商家的階段性出貨能力有了新的要求：部分廠家對(duì)于庫(kù)存較大的商家提貨吃政策設(shè)置紅線，開始主動(dòng)規(guī)范和引導(dǎo)商家的備貨和出貨能力打通。

　　內(nèi)容變了：培養(yǎng)終端實(shí)戰(zhàn)家

　　所有空調(diào)工廠，現(xiàn)在都特別清楚，沒有終端的出貨，就不可能有商家的提貨。因此，在新年度各大空調(diào)工廠的開盤過(guò)程中，很多廠家都在幫助商家做一件事情：那就是找到用戶、激活用戶。

　　如何讓商家可以代表廠家，更好地戰(zhàn)斗在一線市場(chǎng)上，找到更多的用戶，貼近更多用戶的需求，打通工廠倉(cāng)庫(kù)、商家倉(cāng)庫(kù)到用戶家庭的最后一公里。這可以說(shuō)是未來(lái)幾年廠商共同性的發(fā)展課題。

　　所以在一場(chǎng)場(chǎng)的市場(chǎng)開盤過(guò)程中，可以看到，越來(lái)越多的工廠開始引導(dǎo)并幫助商家建立起一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期性的促銷方案和活動(dòng)引爆節(jié)點(diǎn)，讓商家可以真正一邊備貨吃政策，一邊出貨抓促銷。

　　以前傳統(tǒng)渠道都羨慕電商的階段性活動(dòng)引爆能力強(qiáng)，現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)銷商則必須要主動(dòng)出擊，搶奪市場(chǎng)的風(fēng)口，制造市場(chǎng)的促銷熱點(diǎn)。那就要增加主動(dòng)策劃、實(shí)施終端引爆活動(dòng)的能力。在這方面，需要通過(guò)空調(diào)廠商持續(xù)多年的合力，才能有所提升。

　　風(fēng)口變了：從變頻化到智能化

　　進(jìn)入2017冷年之后，智能化正在從過(guò)去的商業(yè)前景，變成很多空調(diào)廠商引爆新一輪市場(chǎng)消費(fèi)需求的利器。

　　過(guò)去兩年，如果空調(diào)企業(yè)推智能、發(fā)智能，還會(huì)被認(rèn)為是炒作概念，那么今年隨著美的、海爾兩大巨頭相繼發(fā)力智能，推出一系列的智能新品，以及相應(yīng)的智慧空氣生態(tài)圈布局，并推動(dòng)智能產(chǎn)品向智能大數(shù)據(jù)的升級(jí)。這表明智能化的市場(chǎng)落地，已經(jīng)到來(lái)。

　　可以肯定，智能在新年度市場(chǎng)上一定會(huì)有所動(dòng)作，當(dāng)然短期來(lái)看不會(huì)馬上取代變頻，成為市場(chǎng)絕對(duì)的引領(lǐng)風(fēng)口，但是17年應(yīng)該是智能空調(diào)的市場(chǎng)化推廣普及元年。搶奪變頻先機(jī)，是必須之舉。

　　從這個(gè)角度來(lái)看，立足變頻，抓住智能，形成產(chǎn)品雙輪驅(qū)動(dòng)無(wú)疑是空調(diào)廠商在接下來(lái)市場(chǎng)上，不錯(cuò)選擇。關(guān)鍵看誰(shuí)率先能撬動(dòng)智能空調(diào)的商業(yè)化落地，誰(shuí)就能率先搶到智能市場(chǎng)的第一桶金。

　　面對(duì)一直在變的空調(diào)市場(chǎng)，所有空調(diào)廠商唯有以更加積極主動(dòng)的應(yīng)變態(tài)勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)的變化，甚至引領(lǐng)市場(chǎng)的變局，才能更好的在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。